В Латинской Америке предпочитают любовные романы и детективы, а в Индонезии — книги по истории страны. Как использовать читательские предпочтения в маркетинге?
Книга, особенно электронная, — больше не священный объект, это просто еще один источник информации в урагане инфопотоков. И пресловутая «пропаганда» чтения в современном цифровом мире — это не столько творческие эксзерсисы вокруг классики, сколько внимательное изучение данных о том, что, как и где прямо сейчас реально читают, и затем — точечные коммуникации на основе этих данных. А инструментов для таких коммуникаций уже полно.
Bookmate — мобильный сервис для чтения книг по подписке, за фиксированную ежемесячную плату можно читать любые книги из библиотеки более чем на 15 языках. 26 января сервис расширил охват, заключив долгосрочный контракт с датской телекоммуникационной компанией Telmore. Мы не делим книги на хорошие и плохие, даже самая низкопробная треш-литература для нас — повод привлечь человека к чтению книги как таковой, а затем — с помощью рекомендательных алгоритмов, редакции, ленты активности друзей, книжных полок экспертов и медиа — предложить следующую книгу, а потом еще парочку, и еще. Почитать хорошую книгу всегда лучше, чем (чаще всего плохие) новости. Это требует большей концентрации (или просто отсутствия интернет-соединения), но всегда вознаграждается новыми открытиями или как минимум продолжительными эмоциями от чтения хорошей истории.
Очень грубо мы делим книги на «полезные» и «развлекательные». А дальше — бесчисленное множество человеческих интересов от военной истории до гиалуроновых сывороток и цифровые сообщества живых людей вокруг этих интересов. И все эти сообщества важны и нужны для нашего бизнеса, их количество в коммуникационной стратегии зависит только от наблюдательности, умения делать выводы из данных и текущих ресурсов на коммуникации. Это и есть комьюнити-маркетинг в нашем понимании, он работает и он чаще всего бесплатный.
Что мы заметили в нашей картине мира в 2016 году и как нам это помогло в маркетинге? Конечно, везде читают глобальные бестселлеры, интерес к которым часто подстегивается кинопремьерами — как плюс/минус новинки типа «Девушки в поезде», так и лонгселлеры (книги которые хорошо продаются достаточно долго, вроде «Шантарама» или «Инферно»). Такие книги Bookmate использует лишь для привлечения пользователей в новых странах, где у нас еще недостаточно данных о местных предпочтениях. А внутри сервиса и для привлечения читателей на более освоенных рынках мы предлагаем пользователям уже что-то менее очевидное, чем набор с витрины любого книжного.
Второй общемировой тренд — книги в жанре young adult, то есть романы о подростковых проблемах, вампирские саги и прочие фэнтези-фантазии. С точки зрения маркетинга тут уже нужна плотная работа с соцсетями, молодыми сообществами вокруг авторов таких книг. Такие авторы в большинстве своем молоды и выросли на американских и британских сериалах, потому и пишут сериально, выкладывая книги по главам в интернет. Они часто домысливают и придумывают новые истории об уже известных мирах (фанфики) или создают оригинальные миры, вокруг которых формируются большие фанатские сообщества. Эти авторы напрямую взаимодействуют с читателем, минуя издательства, и единственным посредником между писателем и читателем становится платформа, которая предоставляет инструменты для их общения. Мы развиваем Bookmate и в этом направлении.
YA-литература отличается от всей остальной литературы тем, что ее аудитория — в среднем от 13 до 25 лет — чрезвычайно активна: постоянно создаются новые сообщества, фанарты, фанфики. Эти читатели не только активны, но и требовательны, они много комментируют, много читают и постоянно пишут своим авторам. В этом году мы как раз запускаем конкурс молодых индонезийских писателей, который не только поможет нам прокачать каталог, но и сведет на этапе онлайн-голосования авторов с новыми читателями, познакомит и тех, и других с Bookmate и его библиотекой и инструментами (в Индонезии YA-литература как раз лидирует в читательских предпочтениях).
Дальше — локальные темы и интересы. В России заметен рост популярности полезного чтения — о психическом и физическом здоровье, саморазвитии и воспитании детей. И этот тренд очень помогает нам привлекать совсем новые «некнижные» аудитории — от бьюти-сообществ до читателей медицинских телеграм-каналов вроде «Намочи манту». Работает это так: медиа или эксперт делится со своими фоловерами интересной книгой или целой книжной полкой, которая поможет углубить знания по релевантной теме и которую можно сразу начать читать на Bookmate. Чистый win-win: мы получаем экспертизу и трафик, эксперт растит лояльность своего сообщества благодаря подарку — подписке на всю нашу библиотеку. Людям нравится учиться и совершенствоваться с книгами, а не только получать список готовых советов, как быть красивым, здоровым и поскорее прийти к успеху. Фон для этого — растущая популярность жанра нон-фикшн, дошедшего и до России, и общемировое падение уровня доверия к крупным медиа «для всех» в пользу маленьких и тематических.
По такой же схеме, но с разными более или менее замороченными механиками и на разных условиях мы работаем с самыми яркими, согласно нашим данным о популярности книг, книжными интересами в других странах и регионах: путешествия и история в Индонезии («историческая» полка интересующегося темой местного телеведущего стала одной из самых популярных экспертных полок), развлекательное любовно-детективное чтение в Латинской Америке (привет, лайфстайл-медиа о досуге и развлечениях), бизнес-литература в англоязычных странах (а это не только Британия, США, Канада, и Австралия — а еще и Индия, Филиппины, Сингапур и другие государства, где людям интересно развиваться строить карьеру в глобальном масштабе).
Одно дело — обнаружить местный интерес по доступным данным, совсем другое — найти реального эксперта, да еще и готового к партнерству с новым, малоизвестным для страны продуктом. Тут не обойтись без локальных сотрудников, комьюнити-скаутов. Через полтора года проб и ошибок мы выработали четкие критерии выбора местных сотрудников и, наконец, научились нанимать правильных людей: социально активных, разбирающихся в smm-коммуникациях, креативных и ответственных. На этих людях — экспертиза местных трендов, общение с экспертами и медиа, а также creative writing для всех наших каналов коммуникаций, за эффективность которых отвечают менеджеры каналов в штаб-квартире.
Когда тема уже ясна, мы выбираем партнера не только по качеству его контента и охватам в соцсетях, но и, конечно, по любви — любви к чтению книг. Пять нишевых экспертов с аудиторией по две-пять тысяч фоловеров, время от времени советующих своим читателям книги, для нас всегда ценнее глянцевой суперзвезды. А когда очень уж хочется поработать с настоящими селебрити, мы выбираем популярных писателей, с которыми сложнее договариваться, но зато и эффект тут в разы выше. Например, один пост в Facebook Бориса Акунина с промокодом на чтение его книг на Bookmate в декабре собрал больше 600 лайков и дал нам около 900 активаций кода, которые, как только истечет бесплатный период, исходя из прошлых опытов, принесут около 600 платных подписчиков, сопоставимо с числом лайков. А при нашем текущем жизненном цикле подписчика в 14 месяцев выходит, что один этот пост принесет нам около 3 млн рублей выручки.
Другие российские примеры книжных экспертов, чьи полки есть на Bookmate, — Анна Наринская, Галина Юзефович, Дмитрий Быков, Николай Александров (Эхо Москвы) и десятки более нишевых лидеров мнений на самые разные темы — от World Chess и коуча Радислава Гандапаса до православного журнала «Фома» и группы СБПЧ. Самые яркие зарубежные примеры — колумбийская редакция журнала Vice, газета Jakarta Post.
Конечно, подобный подход мы применяем не только в комьюнити-маркетинге, но и в работе с собственными внешними и внутренними каналами коммуникаций, и описать одной строкой его можно так: наблюдаем, интерпретируем, экспериментируем и затем вкладываемся туда, где получается лучше, а главное — думаем не о цифрах, а о людях и их интересах. А там и цифры будут расти.
